במהלך העבודה אני נפגש עם הרבה מאד בעלי עסקים. אחת הבעיות המטרידות ביותר עליהן אני שומע, היא תחרות. מעט מאד בעלי עסק איתם נפגשתי, טענו כי אין להם תחרות. לרוב המכריע של העסקים יש מתחרה או כמה מתחרים ש"מקשים" על העבודה, מורידים את מחירי השוק ו"מפריעים" להרוויח.
לעיתים התחושה המתקבלת היא שלולא המתחרה, העסק היה זורם בשקט ועל מי מנוחות לעבר רווחיות בוטחת ונוחיות בעשיית עסקים.
היום אני רוצה להציע גישה אחרת, יתכן שהיא תגרום לתחושה לא נוחה אצל חלק מהקוראים, אבל בכל זאת, למי שידע לעבוד איתה נכון, היא עשויה לפתוח מרחב שלם של אפשרויות.
אני רוצה להציע את הרעיון שתחרות היא תשלום על עצלנות. מה שמשעשע (או לא..) הוא שהעצלנות הזו גורמת לבעל העסק לעבוד הרבה יותר קשה….
למה אני מתכוון?
תחרות היא מצב (טבעי) בו שני עסקים מציעים ללקוח מוצר דומה או זהה. אם שני המוצרים זהים, ההבדל מבחינת הלקוח יהיה במחיר המוצר או השרות. ואז כנראה שהוא יבחר את המקום הזול ביותר. התוצאה – רווחיות נשחקת. מבחינת בעל העסק מדובר בעבודה קשה יותר, בשביל להרוויח את אותו סכום שהוא הרוויח בעבר.
האמנם? האם אנחנו באמת תמיד קונים במקום הזול ביותר? אני טוען שלא. לעיתים יש בהחלט עדיפות למחיר, אבל זה בהנחה שבתפיסה שלי כלקוח או צרכן, שתי החלופות זהות. זו בעיה מבחינת העסק וכאן גם המפתח לפתרון.
בעלי העסק המצליחים, איתם אני עובד, משכילים "להמציא את עצמם" בכל פעם מחדש. לא מדובר פה במעבדה של הפרופסור המטורף, אלא באימוץ סוג של גישה. הגישה אומרת שרעיונות ופתרונות כיצד להיות שונים, מפוזרים לכל רוחב ואורך המציאות שלנו. צריך רק לאסוף חלק מהרצפה וכבר יש לך שפע של רעיונות כיצד להיות שונה מהמתחרים.
כשאתה שונה פתאום ה"תחרות" נעלמת או מצטמצמת משמעותית.
אותם בעלי עסק נכנסו כבר למתכונת של עשייה, במסגרתה אוספים כמה רעיונות מהרצפה, בוחנים כמה חלופות ולוקחים את אלו ש"מרגישות" טוב יותר, ואז מיישמים אותן. אם זה מצליח אז יופי, אם לא, מנסים להבין למה (זה לא באמת תמיד חשוב…) וועוברים הלאה לרעיון הבא.
למי שמכיר את התהליך זה נראה בסיסי מאד, למי שלא חווה את זה, זה עשוי להיראות פשוט בערך כמו לנסות לשגר חללית למאדים.
איפה רובצים כל הרעיונות האלו? היכן הם מונחים?
במהלך התהליך של ניתוח העסק לפני עיצוב חנות או סביבת מכירה, גיליתי כי כל בעל עסק יכול, בהכוונה נכונה למצוא עשרות רעיונות כיצד להיות שונה ולהתבדל. כשרעיונות אלו משולבים בעיצוב ותכנון החנות, הם עוברים גם אל הלקוח.
בשבועות הקרובים אני אנסה להציע כמה "מצבורים" ו"עורקים" לכריית רעיונות כאלו, בינתיים אני ממליץ להתחיל לאמץ גישה, שמסתכלת מסביב ומחפשת את המצבורים. אתה כבעל עסק, עשוי לגלות שאתה ממש עומד על מצבור כזה…
