מדי פעם עולה המונח הזה. נשמע מאד מקצועי. בפועל מעט מאד עסקים קמעונאיים באמת מצליחים להעזר בניהול הפלנוגרמה בסביבת המכירה.
איך עובדים נכון עם פלנוגרמה?
השימוש בפלנוגרמה הוא חלק מהניהול השוטף של החנות, סביבת המכירה. יש לזכור שהפלנוגרמה היא השניה בדירוג אחרי סידור נכון של מחלקות.
איך אדע איך לסדר נכון את המחלקות בעסק שלי?
איך אני יודע איך למקם את המחלקות בעסק שלי?
אפשר לומר שסידור ומיקום נכון של המחלקות בעסק או ברשת הוא סוג של אמנות. אמנות שיכולה להיות שווה לבעל הרשת סכומים משמעותיים. סידור נכון של המחלקות בעסק משפיע על שביעות הרצון של הלקוח, הנוחות שלו, החוויה הכללית שלו מהסניף והכי חשוב, על המוטיבציה שלו לחזור ולקנות.
שני הפרמטרים הכמותיים העיקריים שמאותתים לנו שאנחנו בדרך הנכונה בסידור החנות שלנו הם שווי הסל הממוצע ו LTV (life time value) שווי הלקוח לאורך תקופה מצטברת, לדוגמה שווי לקוח לשנה.
הפלנוגרמה תגיע בדרך כלל בשלב שני אחרי שהשלמנו סידור ומיקום נכון של המחלקות בחנות.
הפלנוגרמה מציגה את המוצרים על המדף ברמת פירוט הברקוד. כמה חזיתות (פייסים) מקבל כל מוצר, על איזה מדף הוא יושב, איך מסודר כל השדה? איך מסודר הטור. בנוסף מערכת ניהול פלנוגרמה יודעת לקבל נתוני מכר תקופתיים ולהצביע בצורה ויזואלית וברורה על אופן גלגול הסחורה במדף. אילו איזורים או מוצרים הם מוצרים ״חמים״ ואילו ״קרים״ (כלומר שיעור קניה/גלגול נמוך) בעזרת פלנוגרמה ניתן לעשות ניסויים מהירים ולהשוות בנוחות ובמהירות, בצורה ויזואלית ברורה, בין כמה אפשרויות לסידור השדה או המדף ולראות כיצד השינוי משפיע על גלגול המוצרים מבלי לבלות אינסוף שעות בנסיון לנתח ולהפיק את הנתונים מדוחות המכר.
אז איך בדיוק בונים פלנוגרמה?
המפתח לתשובה הזו בכל המקרים הוא הלקוח. השאלה שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו, היא מה אנחנו רוצים להעניק ללקוח בזמן שהוא מקבל שירות אצלנו. מי שיגיד ״אני רוצה שיקנה כמה שיותר ויעוף מהחנות״ מפספס נקודה משמעותית.
בעידן המידע שאנו נמצאים בתחילתו, אחד המשאבים המשמעותיים הוא תשומת הלב של הלקוח. לקחת את תשומת הלב הזו ולבזבז אותה, הוא תענוג יקר. במקום להשקיע בפרסומות יקרות, באנרים וקמפיינים מושקעים, אפשר לקחת את הלקוח במקום הכי חשוב עבורנו, כשהוא נמצא בסביבת המכירה שלנו, ודרך העיצוב, מיקום המחלקות וסידור הסחורה על המדפים או במקררים, להעביר אותו תהליך שבו הקשר בינינו הולך ומתחזק. אין לי צורך להתמודד עם המתחרים, להשמיץ אותם, לשכנע אותו שבעסק שלי יהיה יותר נכון עבורו לקנות. צריך פשוט לעשות את זה. להפוך את הקניה שלו ליותר נעימה, יותר נכונה עבורו, באופן שהוא מרגיש, חווה יודע.
אם עשינו זאת נכון, למתחרים תידרש עבודה משמעותית כדי להחליף אותנו.
עם הגישה הזו אנו ניגשים לבנות את הפלנוגרמה. תכנון פלנוגרמה תאפשר להציג על המדף ובשדה את המוצרים הנכונים ביותר עבור הלקוח, אלו שמעניקים לו את הערך הרב ביותר, בכמות, ביחסים ביניהם. ניהול הפלנוגרמה יציג לנו בבירור איפה אנחנו מצליחים לנחש ולפגוע ברצון של הלקוח ואיפה לא.
מילת המפתח בניהול ותכנון פלנוגרמה מקצועי הוא הדיוק. הפלנוגרמה מסייעת לנו לדייק את המאמץ בארגון וסידור החנות. חוסכת לנו מאמצים מיותרים. מסייעת לנו לדעת בצורה מהירה האם הסידור הנוכחי נכון עבור הלקוחות שלנו או לא. היא יכולה להצביע לנו על מוצרים שתופסים מקום ותשומת לב מיותרת על המדף, אל מול כאלו שזוכים לתשומת לב וגלגול גבוה.
ניהול פלנוגרמה יכול בקלות להצביע לנו על בעיה מקומית באיזור מסוים של הסניף, או על אתגר ניהולי בסניף ספציפי שבגלל אפיון הלקוחות מסביבו, דורש התייחסות, סידור ומגוון שונים מעט מהמקובל ברשת.
נושא לא פחות חשוב בשוק הישראלי המקומי הוא העובדה שניהול פלנוגרמה מסייע לאזן בין יתרון המידע שיש לספקים שלהם פריסה גאוגרפית רחבה, ונתונים על מרחב מכירות גדול, לבין הרשת הקמעונאית. כיום חלק גדול מניהול המדף אליהם נחשף הציבור מבוצע בפועל בידי הספקים. הדבר נובע בין השאר מהיכולת שלהם לזהות פרטיקות נכונות יותר ופחות מאחר והם יודעים את נתוני המכירה והמשיכה של המוצרים.
ניהול פלנוגרמה מעניק לקמעונאי, את היכולת לדעת ברמת דיוק גבוהה מה קורה בסניפים שלו, אל מול המגוון שלו. הניהול מאפשר לו להשיק ולבדוק מוצרים שונים ולקבל תשובות מהירות אל מול הקהל הספציפי של הסניף שלו.
מה עוד היית רוצה לדעת על ניהול פלנוגרמה?
